製造業界の皆様、お疲れ様です。BtoBメーカーとして日々の営業活動に奮闘されていることと存じます。「営業とマーケティングの連携」という言葉をよく耳にしますが、実際にどう連携すればよいのか、具体的な方法がわからないというお声をよくいただきます。
特にBtoB製造業においては「うちの商材はニッチだから」「技術的に複雑で説明が難しい」という理由で、マーケティングの取り組みを躊躇されている企業も少なくありません。
しかし、コロナ禍を経て購買行動が大きく変化した今、従来の営業手法だけでは新規顧客の開拓が難しくなっています。実際に当社がサポートしたある工業部品メーカーでは、マーケティングを営業支援に活用することで受注率が2倍になった事例もあります。
本記事では、BtoBメーカーの営業部門がマーケティングを活用して成果を上げるための具体的な5つの方法をご紹介します。営業の生産性向上にお悩みの経営者様、営業責任者様、ぜひ最後までお読みいただければ幸いです。
1. BtoBメーカーの売上を劇的に伸ばす！営業マンが知るべきマーケティング活用術5選
BtoBメーカーの営業活動においてマーケティングの活用は不可欠になっています。従来の「飛び込み営業」や「紹介営業」だけでは、市場競争に勝ち残るのが難しい時代。マーケティングを味方につけることで、営業効率を格段に向上させることができるのです。
特にインダストリアル・マーケティングと呼ばれるBtoB領域では、顧客企業の課題解決が重要視されます。製品スペックの優位性だけでなく、顧客のビジネス成果にどう貢献できるかを示す必要があるのです。
そこで今回は、BtoBメーカーの営業マンが活用すべきマーケティング手法5つをご紹介します。
①ターゲット企業の明確化とペルソナ設定
まず重要なのは、誰に売るかを明確にすること。「製造業全般」というような広すぎるターゲット設定では効果的な営業活動はできません。業種・業態・規模・地域などで絞り込み、さらに意思決定者のペルソナ（役職、年齢、課題感など）を設定することで、メッセージが刺さる確率が高まります。
②コンテンツマーケティングの活用
専門性の高い情報を提供するホワイトペーパーや事例集、技術レポートなどのコンテンツは、BtoB購買の初期段階で大きな影響力を持ちます。自社サイトやメールマガジンでこれらのコンテンツを提供し、リード獲得につなげる仕組みを作りましょう。三菱電機や日立製作所など大手メーカーの多くが、この手法で成果を上げています。
③ナーチャリングによる見込み客育成
獲得したリードをすぐに営業訪問するのではなく、段階的に情報提供しながら関係性を深める「ナーチャリング」が効果的です。購買プロセスに合わせたメールシナリオを組み、徐々に商談につなげていくことで、受注率が大幅に向上します。
④マーケティングオートメーションの導入
顧客の行動データに基づき、適切なタイミングで最適なコンテンツを届けるMA（マーケティングオートメーション）ツールの活用が進んでいます。サイト閲覧履歴やメール開封率などから顧客の関心度を測り、営業アプローチの優先順位付けができるようになります。オムロンやコマツのような製造業でも導入が進んでいます。
⑤SNSやオンラインセミナーによる関係構築
LinkedInなどのビジネス特化型SNSや、オンラインセミナー（ウェビナー）は、新規顧客との接点を増やす重要なチャネルです。特に技術者向けのウェビナーは参加率が高く、質の高いリード獲得につながります。直接的な販売促進ではなく、業界動向や課題解決のヒントを提供することで信頼関係を構築しましょう。
これらのマーケティング手法を営業活動に取り入れることで、闇雲な飛び込み営業から脱却し、効率的な営業活動が実現します。顧客のニーズを理解した上での提案が可能となり、結果として受注率と顧客満足度の向上につながるでしょう。
2. 【成功事例あり】BtoBメーカーの受注率が2倍に！営業支援マーケティングの決定版
BtoBメーカーの営業現場では、従来の「飛び込み営業」や「電話営業」だけでは成果を上げづらくなっています。営業担当者の負担は増加する一方、受注率は頭打ちという悩みを抱える企業は少なくありません。そこで注目されているのが「営業支援マーケティング」です。実際に導入した企業では受注率が2倍に跳ね上がった事例も出ています。
営業支援マーケティングとは、営業活動の効率化と成約率向上を目的とした戦略的なアプローチです。具体的には、見込み客の発掘から商談、クロージングまでの各段階で、マーケティングの手法を活用して営業プロセスを最適化します。
京都の産業機器メーカーA社では、営業支援マーケティングを導入した結果、半年で受注率が1.8倍に向上しました。彼らが実施したのは次の3つの施策です。
1つ目は「リードスコアリング」の導入です。ウェブサイトでの行動履歴やメルマガの開封率などからリードの質を数値化し、営業活動の優先順位を明確にしました。これにより、営業担当者は質の高い見込み客に集中できるようになりました。
2つ目は「ナーチャリングメール」の活用です。見込み客の関心や課題に合わせたコンテンツを定期的に配信し、購買意欲を高めていきました。専門性の高い技術資料や業界トレンドレポートが特に効果的でした。
3つ目は「セールスイネーブルメント」の強化です。営業担当者に対して、商談シナリオやFAQ、成功事例などの販売ツールを提供し、商談の質を向上させました。
また、大阪の電子部品メーカーB社では、マーケティングオートメーションを活用した営業支援により、商談数が3倍、成約率が1.5倍に増加しました。彼らのポイントは「インサイドセールス部門」の新設にあります。マーケティングと営業の間に位置するインサイドセールスが、リードの選別と育成を担当することで、フィールドセールスは質の高い商談にリソースを集中できるようになりました。
営業支援マーケティングを成功させるためのポイントは、「営業とマーケティングの連携」です。両部門が同じ目標に向かって協力し、情報を共有する文化を作ることが重要です。定期的な合同ミーティングや成功事例の共有、共通のKPI設定などが効果的です。
BtoBメーカーにとって、営業支援マーケティングはもはや選択肢ではなく必須の戦略となっています。デジタル技術を活用した効率的な営業プロセスの構築が、今後の競争力を左右するでしょう。
3. 「うちは特殊だから…」と諦める前に！どんなBtoBメーカーでも実践できるマーケティング戦略5つ
「うちの業界は特殊だから一般的なマーケティング手法は通用しない」という声をBtoBメーカーから耳にすることがよくあります。確かに製造業や部品メーカーなどは、消費財とは市場構造が異なりますが、諦める必要はありません。どんなBtoBメーカーでも実践できる効果的なマーケティング戦略を5つご紹介します。
技術仕様書や製品マニュアルをわかりやすく再構成し、Webサイト上で公開しましょう。例えば、THK株式会社は直動システムに関する技術資料をオンラインで充実させ、検索流入を増加させることに成功しています。専門性の高い情報こそ、正確で分かりやすく提供することで信頼構築につながります。
一般的なキーワードではなく、業界特有の専門用語でのSEO対策が効果的です。競合が少ない専門キーワードで上位表示を狙いましょう。京セラは工業用セラミックスの特性に関する専門用語で検索上位を獲得し、技術者からの問い合わせ増加に成功しています。
製品スペックだけでなく、顧客企業の課題をどう解決したかというストーリーを公開します。三菱電機FAシステム事業本部では、製造現場の自動化課題を解決した事例を詳細に公開し、同様の課題を持つ企業からの問い合わせが増加しました。
対面での展示会だけでなく、ウェビナーなどのオンラインセミナーを定期開催しましょう。SMC株式会社は空気圧機器に関するオンラインセミナーを通じて、従来接点のなかった遠方の中小企業との新規取引につなげています。
既存顧客の購買データや使用状況を分析し、製品開発にフィードバックする仕組みを構築します。オムロンは顧客の制御機器使用データを分析し、次世代製品の開発に活かすことで、顧客満足度と買い替え率の向上に成功しています。
「うちは特殊だから」と諦めがちなBtoBメーカーですが、むしろその特殊性・専門性こそがマーケティングの武器になります。競合が少ない分野だからこそ、情報発信の質と量で差別化しやすいのです。まずは自社の強みとなる技術情報を整理し、オンラインでの可視化から始めてみましょう。マーケティング活動が営業活動の強力な支援となり、新規顧客開拓の突破口になります。
